Satış autsorsinqi
Satış autsorsinqi — biznes prosesinin autsorsinqin növlərindən biri, gedən telemarketinq, daxil olan zənglərin qəbulu və emalı, e-poçtun yayılması və digər birbaşa marketinq növləri, CRM və s.
Satış autsorsinqi konsepsiyası nisbətən yaxınlarda ortaya çıxdı, baxmayaraq ki, digər fəaliyyət sahələrində autsorsinqin istifadəsi olduqca yaygındır. Satış autsorsinqinin mahiyyəti daxili satış departamentinin funksiyalarının qismən və ya tamamilə kənar şirkətə (autsorser) verilməsindən ibarətdir.
Satış autsorsinqinin əsas növləri
redaktə- satış prosesinin bir hissəsinin autsorsinqi (müştərilərin axtarışı, danışıqların aparılması);
- müştərilərin müəyyən bir seqmentinə (coğrafi yer, mədəni xüsusiyyətlər və s.) yönəldilmiş autsorsinq.
- autsorsinq müəyyən bir məhsula yönəlmişdir.
İstifadənin mənfi cəhətləri
redaktə- autsorserin işçilərinin peşəkarlıq səviyyəsi kifayət qədər olmaya bilər;
- autsorserdən əsas şirkətin bazar seqmentinin nüansları və konyunkturasının mümkün olmaması;
- məlumat sızması risklərinin olması;
- autsorser tərəfindən öz vəzifələrini vicdansız yerinə yetirdikdə əsas şirkətin imicinə mənfi təsir;
- fövqəladə hallarda müştəri ilə əks əlaqə vaxtının artırılması.
Satış autsorsinqinə inamsızlıq problemi
redaktəÇoxlu sayda şirkət daxili bölmələrin bir sıra funksiyalarını autsorserlərə həvalə edir. Lakin bu tendensiya həmişə satışa şamil edilmir, çünki şirkətlər çox vaxt satışı özlərinin əsas işi hesab edirlər.
Erin Anderson və Bob Trinkl özlərinin “Satışda autsorsinq” kitabında menecerlərin satışları şirkətdən kənara köçürmək istəməməsinin dörd əsas səbəbini müəyyən edirlər[1]:
- Müvəffəqiyyətli olduqları təqdirdə əlavə ödənişə layiq olmayan "aralıq" kimi satış nümayəndələrinin kök salmış anlayışı.
- Daxili satış bölmələrinin olması ilə bağlı xərclərin düzgün qiymətləndirilməməsi.
- Firmanın icraçı və maliyyə direktorlarının gündəmində autsorsinq məsələsinin olmaması.
- Məhsulların satışı ilə məşğul olan strukturların idarəolunma qabiliyyətinin azaldılması problemindən narahatdır[1].
İstifadənin faydaları
redaktəHər hansı bir autsorsinq növü kimi, satış autsorsinqinin də əsas məqsədi xərcləri azaltmaqdır, yəni[2]:
- vergilərə, sığortalara, pensiyalara və digər ayırmalara qənaət;
- işçinin iş yerinin saxlanmasına və xidmətinə qənaət;
- kadrların "dövrünün" olmaması (öz satış menecerləri)
- autsorsing təşkilatı tərəfindən ixtisaslaşdırılmış metod və texnologiyalardan istifadə;
- əsas şirkətin əsas fəaliyyətlərə cəmləşməsi;
- şirkətin daxili resurslarının sərbəst buraxılması;
- autsorserin davamlı işi (bayramların və xəstəlik günlərinin olmaması);
- istənilən vaxt əməkdaşlığa xitam verilməsi (müqavilə ilə nəzərdə tutulubsa);
- satış prosesinin həyata keçirilməsi ilə bağlı risklərin azaldılması
- əsas olmayan mal və xidmətlərin satışı.
Bununla belə, autsorsinqin bir çox formalarından fərqli olaraq, satış funksiyasının həvalə edilməsinin üstünlükləri yalnız xərcləri azaltmaq deyil, həm də autsorsinq şirkətinin bu fəaliyyət növündə ixtisaslaşması ilə əlaqədar olaraq satışın iqtisadi səmərəliliyini artırmaqdır[3].
Xüsusiyyətləri
redaktəSatış autsorsinqi sıx əməkdaşlığı nəzərdə tutur, çünki autsorserin uğuru müdirin uğurundan asılıdır[4].
Podratçı kimi fəaliyyət göstərən distribütor və ya diler şəbəkələrindən, habelə internet şirkətlərindən və digər vasitəçilərdən fərqli olaraq, dəvət olunmuş ticarət strukturu autsorsing alqı-satqı müqavilələrinin qüvvədə olduğu müddət ərzində rəqabət aparan firmaların məhsullarını satmaq hüququna malik deyil. Bununla belə, bu gün bu nadir bir təcrübədir və autsorser bir neçə rəqib firma ilə əməkdaşlıq edə bilər[5][6].
Bir sıra hallarda (məhsulun və ya xidmətin unikallığı; satıcıların fəaliyyətinin effektivliyini qiymətləndirməkdə çətinlik; satıcıların satışla əlaqəli olmayan öhdəlikləri (satışdan sonrakı xidmət, marketinq strategiyasının işlənib hazırlanmasında iştirak, marketinq məlumatlarının toplanması, məhsul və ya xidmətin hazırlanması hesabatlar)), daxili bölmələr vasitəsilə və ya autsorserin köməyi ilə satışın necə həyata keçiriləcəyi seçimi çox vaxt birincinin xeyrinə olur[7].
İstinadlar
redaktə- ↑ Rogers, B. "An exploratory study of the make-or-buy decision in pharmaceutical sales". Journal of Medical Marketing. 9 (1). 2009: 11–20. doi:10.1057/jmm.2008.32.
- ↑ Rogers, B. "An exploratory study of the make-or-buy decision in pharmaceutical sales". Journal of Medical Marketing. 9 (1). 2009: 11–20. doi:10.1057/jmm.2008.32.
- ↑ Krafft, M; Albers, S.; Lal, R. "Relative Explanatory Power of Agency Theory and Transaction Cost Analysis in German Salesforces". International Journal of Research in Marketing. 21 (3). 2004: 265–283. doi:10.1016/j.ijresmar.2003.11.001.
- ↑ Anderson, E; Trinkle. Outsourcing the sales function: The real cost of field sales. Mason, Ohio: Thomson/South-western. 2005.
- ↑ Anderson, E; Trinkle. Outsourcing the sales function: The real cost of field sales. Mason, Ohio: Thomson/South-western. 2005.
- ↑ Novick, H. J. Selling through independent reps. New York, NY: AMACOM. 2000.
- ↑ Anderson, E; Trinkle. Outsourcing the sales function: The real cost of field sales. Mason, Ohio: Thomson/South-western. 2005.
Ədəbiyyat
redaktə- Эрин Андерсон, Боб Тринкл «Аутсорсинг в продажах» — Добрая книга, 2006., ISBN 5-98124-084-9
- Гарольд Дж. Новик «Продажи через независимых торговых представителей» — Добрая книга, 2006., ISBN 5-98124-102-0